Edição 189
Tradicionalmente conservadores, clientes também buscam diversificar aplicações na renda fixa
Os clientes corporate são conservadores por natureza. Trata-se, afinal, do dinheiro de fluxo de caixa das empresas, recursos que irão para o pagamento de fornecedores ou para futuros projetos de investimentos.
Mas nem mesmo essa categoria de clientes pouco afeita a investimentos arrojados está imune à tendência de migração para aplicações de maior risco. Com a trajetória de queda da taxa Selic – que apesar da crise do subprime, deve se manter no longo prazo – muitos investidores corporates estão diversificando as alocações dentro da própria renda fixa e, em alguns casos (raros, é verdade), indo até mesmo para a renda variável.
“Eles desentocaram do DI”, atesta Alexandre Zákia, diretor de investimentos institucionais do Itaú, líder no segmento, com R$ 19,7 bilhões de recursos sob gestão. A preferência dos clientes corporate tem recaído sobre os títulos de renda fixa prefixados, atrelados a índices de inflação, papéis privados e, inclusive, fundos multimercados sem alavancagem. Um dos produtos que tem feito sucesso, segundo Zakia, é um fundo multiíndice, que compra cotas de fundos de diferentes gestoras. “Estamos aumentando a oferta de produtos mais sofisticados”, diz o executivo. “Mas é preciso entender o grau de tolerância a risco do cliente para fazer a recomendação adequada”, ressalva.
Segunda colocada entre os investidores corporate, com R$ 15,3 bilhões sob gestão, a Bradesco Asset Management (Bram) também tem verificado, entre os seus clientes, um aumento da procura por produtos mais sofisticados. “Dependendo do prazo que elas têm para investir, as empresas estão deixando os fundos DI para alocar em multimercados”, afirma Luiz Alberto Atariam, analista sênior da área corporate. Para atender à demanda do segmento, a Bram tem recorrido tanto a fundos exclusivos como condominiais. Um dos destaques de 2007, nesse sentido, foi o lançamento de um fundo de crédito condominial. O produto é composto por ativos de crédito com risco reduzido e tem baixa volatilidade. O objetivo é de um retorno de 102% do CDI.
Middle Market – Entre as empresas de médio porte, o HSBC foi o banco que mais cresceu na gestão de recursos. Registrou, nos últimos 12 meses, um aumento de 82,3% no volume, alcançando a marca de R$ 3,13 bilhões. A base de clientes expandiu cerca de 10%, segundo Leonardo Calixto, executivo sênior de distribuição do HSBC Investments.
O bom desempenho é resultado de um esforço de trabalho, nesse segmento, que começou em 2006 e foi intensificado ao longo do ano passado. Foi constituída, por exemplo, uma equipe de oito pessoas dentro da asset apenas para dar suporte ao middle market. Os 200 comerciais (como são chamados os profissionais que atendem a essa clientela) passaram por um treinamento intensivo, que abrangeu desde a análise da conjuntura econômica até as estratégias de investimento disponíveis no mercado, passando pela análise dos riscos envolvidos nas aplicações. “Se o vendedor não entende do produto, ele também não vende”, explica Calixto. Outro trunfo do banco inglês tem sido as visitas às empresas. Somente em 2007, foram organizados eventos para cerca de 40 delas. “Os empresários, principalmente aqueles de cidades menores, adoram esse tipo de proximidade”, conta Calixto. “Essa é uma fórmula que está dando bastante resultado.” A agenda de Calixto para 2008, pelo visto, já deve estar comprometida.