Edição 235
O estabelecimento de uma parceria de distribuição com a Fidus Invest talvez seja o mais recente dos vários passos que a Besaf vem dando para conquistar mais espaço no mercado brasileiro de gestão de recursos. A iniciativa se insere em uma estratégia de reposicionamento da asset, que passa também pela contratação de pessoas, readequação e lançamento de produtos e revisão dos processos de investimento.
A BES Ativos Financeiros (Besaf), ligada ao Banco Espírito Santo, está no Brasil desde 2004. Até pouco tempo atrás, o foco da gestora eram os clientes das áreas de wealth e corporate, segmentos que ainda hoje respondem pela maior parte do patrimônio sob gestão da Besaf, que gravita em torno de R$ 1 bilhão. As metas para o médio prazo são muitas: aumentar a captação de recursos junto a investidores estrangeiros, ampliar a participação irrisória dos institucionais brasileiros em sua base de clientes e subir várias posições no ranking nacional de gestão de recursos de terceiros. “Pela lista da Anbima [Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais], estamos na altura da centésima posição. Nosso objetivo é estar entre os 30 maiores gestores de recursos no médio prazo – o que, pelos dados de hoje, significa alcançar um patrimônio da ordem de R$ 5 bilhões”, afirma Nilvio Fecchio, ex-Itaú que chegou à Besaf em junho de 2011 para assumir o posto de chefe de produtos e distribuição.
Quem também entrou para o time da gestora no ano passado foram Paulo Werneck, em abril, e Luis Roberto Zaratin, em novembro. Antes de trabalhar por três anos no Icatu Hartford, Werneck, agora CEO da Besaf, havia passado por instituições como ABN Amro, Citibank e Unibanco. Já Zaratin, hoje superintendente de gestão de investimentos da asset, atuou pelos 13 anos anteriores no Bradesco.
Número mágico – Werneck comenta que é preciso ter cuidado ao estabelecer a meta de R$ 5 bilhões em patrimônio para o médio prazo. “Em todo planejamento estratégico é necessário ter um norte. Quando fizemos o nosso para o período de 2011 a 2015, pensamos na movimentação que queremos fazer dentro do ranking de gestores. Esse volume de R$ 5 bilhões é apenas um número que colocamos para fins de orientação”, ressalva.
O executivo completa que o aumento de patrimônio tem de vir acompanhado de geração de receita. “Não dá para comprar market share ou topar qualquer preço para fechar negócio. Temos acionistas e clientes e precisamos atender aos interesses de ambos”, afirma Werneck.
E por falar em acionistas, a atenção dada à área de asset management no Brasil se encaixa em um contexto de geração de receitas estáveis para o Banco Espírito Santo. “Para um banco de investimento, faz sentido diversificar as possibilidades de receita. O mercado tem sido bastante volátil nos últimos anos para uma instituição se basear apenas em um produto. É importante atuar em várias frentes para que em qualquer situação de mercado seja possível contar com uma fonte de receita perene e estável”, argumenta Luis Zaratin. Vale lembrar que o Espírito Santo atua como banco de investimento no Brasil desde 2001 – o grupo, porém, fincou os pés em terras brasileiras ainda na década de 1970, tendo desempenhado de lá para cá diversas atividades no País.
Seguindo o raciocínio da perenidade, Paulo Werneck observa que o negócio de asset management tem como característica as relações de longo prazo. “O business de banco de investimento tem uma receita muito volátil, uma vez que depende do ritmo de fechamento dos deals. Já a gestão de recursos traz para os acionistas a garantia de melhora da receita recorrente, um item do balanço bastante olhado por analistas”, lembra ele.
Passando do olhar do grupo para o negócio da Besaf especificamente, a ordem é também atuar em várias frentes – tanto do ponto de vista de produtos quanto de segmentos de clientes. Por isso, foi promovida uma readequação da prateleira de fundos da gestora, com mudanças em alguns produtos e o lançamento de outros, de maneira que a Besaf conta hoje com fundos diversos nas áreas de renda fixa, renda variável e multimercados.
Institucionais – Do lado dos lançamentos, os executivos destacam o fundo de dividendos e um long and short neutro. Ambos foram lançados no fim de agosto de 2011 e, agora que completaram seis meses de operação, serão alvo de esforço de vendas. Luis Zaratin tem no fundo de dividendos uma de suas grandes apostas para captação de recursos de entidades fechadas de previdência complementar e regimes próprios de previdência social (RPPS). No caso dos institutos de estados e municípios, o executivo vê potencial também no fundo IMA-B, que já estava na prateleira da Besaf mas está sendo adaptado para incorporar uma parte dedicada a títulos privados. Zaratin acredita que quando o juro real cair ainda mais os institucionais passarão a olhar com mais atenção para os multimercados que a Besaf tem a oferecer.
Atualmente, a participação desses investidores na base de clientes da gestora é praticamente nula. Nilvio Fecchio explica que, pelo próprio foco comercial que fazia parte da estratégia anterior da Besaf, os grandes clientes da gestora estão nas áreas corporativa e de wealth. Como fruto do reposicionamento em andamento, ele acredita que esses nichos serão responsáveis por 60% do volume sob gestão da Besaf, sendo os 40% restantes divididos igualmente entre investidores estrangeiros e institucionais locais. Em tempo: para a Besaf, institucionais são, além de fundos de pensão e RPPS, as seguradoras, resseguradoras e operadoras de saúde.
Para fazer a ponte entre a gestora e o segmento institucional, foi firmada uma parceria de distribuição com a Fidus Invest, companhia de agentes autônomos de investimentos fundada em outubro de 2009 e que tem como sócios Pedro Velardo e Ricardo Maggi, ambos ex-Itaú. Vale mencionar que, na época em que os executivos conversaram com Investidor Institucional, a efetivação da Fidus no papel de distribuidora de produtos da Besaf ainda precisava passar por uma etapa de formalização para que o trabalho de prospecção de clientes tivesse início. A ideia é que esse estágio final seja concluído ainda em março para que, em abril, os esforços comerciais junto aos institucionais já estejam acontecendo.
Nilvio Fecchio afirma que, para chegar aos institucionais, a Besaf tinha duas opções: montar uma equipe comercial interna ou firmar uma parceria de distribuição. A gestora preferiu a segunda alternativa. “Conseguimos absorver a experiência de profissionais como o Pedro e o Ricardo de uma maneira bastante eficiente”, acredita Fecchio, que foi colega dos sócios da Fidus quando os três trabalhavam no Itaú. “Talvez eu não tivesse orçamento para aprovar uma equipe interna deste gabarito. Foi uma forma de viabilizar uma área comercial com a estatura que o segmento institucional merece”, completa o executivo.
Pedro Velardo aponta que além de levar o que a Besaf tem a oferecer aos institucionais, a Fidus será responsável por trazer para a gestora as demandas desses clientes. “Será uma via de mão dupla”, explica. “Mesmo porque a Besaf tem capacidade para atender a demandas específicas, como fundos exclusivos e mandatos balanceados. Muitas fundações, principalmente as patrocinadas por companhias multinacionais, terceirizam a gestão para grandes instituições com mandatos de renda fixa e renda variável. A Besaf está pronta para oferecer esse serviço”, acrescenta Ricardo Maggi. Hoje a Besaf tem sob os seus cuidados 40 fundos entre abertos e exclusivos.
Plataforma global – Outro segmento que deve ganhar importância nos negócios da Besaf é o de investidores estrangeiros. A gestora já conta com um fundo balanceado de ativos brasileiros baseado em Lisboa e vendido à rede de varejo do Espírito Santo em Portugal.
Mas com um empurrãozinho do banco, a Besaf começa a vender seu peixe de forma mais consistente do outro lado do Atlântico. Há um ano, a gestora abriu três fundos em Luxemburgo – um de renda fixa, um de ações e um balanceado. Até agora, os produtos estão rodando apenas com seed money, porque era preciso acumular um histórico de um ano para começar a angariar recursos de investidores. “Já estou pronto para colocar a pasta embaixo do braço e gastar sola de sapato para conversar com os clientes”, avisa Paulo Werneck.
O CEO da Besaf esclarece que a ideia é utilizar a plataforma de distribuição que o banco possui ao redor do mundo, principalmente na Europa. “O banco é muito forte em Portugal, mas a cadeia de private banking é bastante atuante na Europa toda – Suíça, França, Inglaterra, Espanha. Apesar da crise, ainda existe riqueza lá, e quem tem dinheiro está fazendo realocações. Por todas as condições que conhecemos, o Brasil tem muito a ganhar com isso”, estima Werneck.