Edição 85
A disputa pelos recursos dos fundos de institutos de previdência municipais está sendo decidida pelos gerentes das agências bancárias. Com vários passos à frente dos bancos privados, executivos da Caixa Econômica Federal e do Banco do Brasil apostam em sua rede de varejo, espalhada em quase todo o território nacional, para garantir a liderança no segmento.
É assim, por meio de uma estrutura que começa no gerente da agência, passando por gerentes gerais e superintendentes, que o dinheiro do regime próprio de uma pequena prefeitura encontra o caminho da área de gestão de ativos e atendimento a clientes institucionais. “Os gerentes das agências têm forte relacionamento com os poderes locais, por isso tem papel fundamental na captação desses recursos”, diz Fátima Abreu, gerente nacional de investidores institucionais da CEF.
Os números mostram que a afirmação tem lógica. Dos 2.882 regimes municipais de previdência existentes no país – segundo dados recentes do Ministério – 160 já aplicam seus recursos na Caixa Econômica Federal, somando R$ 300 milhões. Considerando que a maioria deles é de pequeno porte, e está dando os primeiros passos na acumulação de recursos, a cifra é bastante expressiva. “Não teria sido possível chegar a esses clientes se não fosse através do varejo”, reitera Fátima.
Entretanto, o uso somente do relacionamento dos gerentes com a prefeitura seria insuficiente para fincar pé no rico filão da previdência municipal. Por isso, a Caixa realizou, em meados de 99, um treinamento para o médio escalão do varejo – cerca de 300 gerentes gerais e superintendentes – para colocá-lo a par das novidades trazidas pela legislação, o que inclui linhas de financiamento específicas para fundos previdenciários (como antecipação de receitas de privatização, royalties, etc). Está prevista uma segunda rodada para atualização até o final do ano.
O Banco do Brasil também deve iniciar no mês de outubro um treinamento para o pessoal do varejo, ca-
pitaneado pela unidade de negócios com governos. É esta área que recebe as demandas das prefeituras, em primeira instância. Daí elas são redistribuídas, segundo o caso, para a BB Previdência, quando envolve montagem e cálculo atuarial do fundo, ou para a BB DTVM, quando os recursos já estão disponíveis.
No caso do Banco do Brasil, a BB Previdência tem sido uma das principais fontes de captação de recursos de fundos municipais. Segundo José Roberto Ferreira, diretor administrativo da BB Previdência, além dos 80 municípios que já assinaram protocolo de intenções para repassar ao grupo a gestão do passivo e do ativo, existem outros 106 aguardando para ser atendidos. “Estamos estudando agora quais os critérios de priorização que vamos adotar, porque a demanda que a área de varejo tem trazido é maior do que a nossa estrutura”, diz.
Recentemente, a empresa formou um quadro de consultores de previdência para tentar dar conta do recado. “O varejo abrevia o caminho para o fechamento de negócios com as prefeituras, e agora estamos nos organizando melhor para satisfazer a todos os clientes”, acrescenta.
A BB DTVM está, nesse momento, fazendo a conta para saber exatamente quanto dos ativos geridos é proveniente de regimes previdenciários. No entanto, adianta que os governos representaram uma parte significativa do crescimento da empresa nos últimos dois meses.
De acordo com o gerente executivo da área de produtos e clientes da empresa, Alberto Monteiro de Queiroz Netto, os executivos da área também desempenham papel ativo na prospecção de negócios. “No caso dos estados e de prefeituras maiores, é mais fácil mapear. Mas, sem dúvida, o varejo é a porta aberta do banco em todos os segmentos”, diz.
Privados – Entre os bancos privados, o mais comum é que o trabalho de prospecção de negócios seja feito pelo próprio staff da empresa ou área de asset. No máximo, chegam a contar com a ajuda de unidades de negócios com o governo.
Contudo, mesmo que de forma não intencional já é possível encontrar casos nos quais os gerentes das agências abriram oportunidades de negócios. “A empresa de asset é totalmente segregada e é nossa responsabilidade prospectar negócios. Mas os gerentes das agências são cobrados por resultados e, por isso, nos chamam quando detectam alguma oportunidade”, explica Edson Lucena, diretor comercial da ABN AMRO Asset Management. “Sempre que visitamos um estado ou município, vamos em conjunto com o gerente da agência que tem o relacionamento”, complementa.
A ABN tem conseguido uma inserção mais forte em Pernambuco, no qual o grupo ABN ampliou o seu varejo por meio da compra do banco estatal Bandepe. A empresa é a gestora do FAC do governo estadual no qual estão alocados os recursos provenientes da privatização da companhia de eletricidade Celpe, sendo que parte deles será destinada à autarquia de previdência que está em processo de constituição.
No entanto, uma vez feito o contato, o cliente passa a ser atendido pelo pessoal da asset management. “É preciso ter experiência e conhecimento profundo de previdência para criar produtos e atender às necessidades desses institutos”, complementa Lucena.
Para Alexandre Zákia, responsável pela área de produtos e clientes institucionais do Itaú, o fato de ter agências em vários municípios é uma condição facilitadora do acesso às entidades previdenciárias dos mesmos. Segundo ele, entretanto, no caso do Itaú existe dentro do banco uma unidade de atendimento à prefeituras e governos, com estrutura comercial própria. “Essa unidade tem gerado negócios de gestão de recursos de previdência. Nosso volume de recursos no segmento público são significativos e crescentes”, diz.