Após anos de marasmo e estagnação, o sistema fechado de previdência complementar acredita ter encontrado nos planos setoriais e instituídos voltados às famílias de participantes as alavancas de um novo ciclo de expansão. Ambas as ferramentas estavam à disposição há tempos – mais precisamente desde a sanção da Lei Complementar 109, marco regulatório do setor, mas foi só a partir do primeiro semestre de 2018, com o sucesso do Plano Família lançado pela Fundação Copel, que a tendência ganhou corpo. Tanto que provocou um “congestionamento” nos escaninhos e sistemas de processamento de dados da Superintendência Nacional de Previdência Complementar (Previc), que atualmente analisa cerca de 80 propostas de constituição de planos do gênero, o correspondente a 123,07% do total de instituídos registrados até setembro.
“O otimismo é contagiante. Trata-se, a rigor, de uma questão de sobrevivência para as entidades e o próprio sistema fechado de previdência complementar”, comenta Luís Ricardo Marcondes Martins, presidente da Associação Brasileira das Entidades Fechadas de Previdência Complementar (Abrapp). “O setor dá uma guinada e ganha perspectivas concretas de crescimento com um novo perfil, como em seu nascedouro.”
Ao criar, no início de novembro, o seu Fundo Setorial, a Abrapp reforçou a nova tendência. Ela coloca à disposição das associadas um fundo “guarda-chuva”, que cumprirá o papel de instituidor dos novos planos familiares, livrando as fundações de previdência de terem de recorrer a sindicatos e associações de funcionários ou terem que assumir elas próprias a condição de instituidoras. Além disso, de olho na conquista do público mais jovem, a Abrapp desenvolveu um modelo de plano de contribuição definida (CD), o PrevSonho, que permite aos participantes resgates parciais de sua poupança previdenciária durante o período de contribuição. “A Abrapp é uma mera facilitadora do processo. Não participaremos de mais nada – nem da governança dos planos, nem das estratégias de ofertas desses produtos”, assinala Martins.
Segundo ele, o interesse despertado pela novidade é grande. Cerca de 60% das 270 associadas da Abrapp teriam manifestado algum grau de disposição de abraçar a iniciativa. Martins acredita que o Fundo Setorial poderá garantir, ao longo dos próximos três anos, a conquista de 1,7 milhão de participantes aos planos oferecidos pelas entidades fechadas de previdência complementar (EFPCs), elevando a população total do sistema para a casa de 5 milhões. “Nossa expectativa para o primeiro ano inclui a atração de aproximadamente 50 fundos de pensão e de 500 mil a 1 milhão de participantes”, diz ele.
Até o momento, pelo menos duas entidades sistemicamente importantes (ESIs), a Fundação Cesp (Funcesp) e a Fundação Vale do Rio Doce de Seguridade Social (Valia), já manifestaram a intenção de colocar seus planos familiares, ainda em montagem, sob o guarda-chuva fornecido pela Abrapp. Outras, como a Valueprev, nova denominação da HP Prev, a Odebrecht Previdência, que se prepara para mudar a sua razão social, e a Fundação Sanepar de Previdência e Assistência Social (Fusan), avaliam a hipótese, mas ainda não tomaram suas decisões. Todas elas ressaltam as oportunidades criadas pelos planos familiares, sem deixar de considerar, entretanto, os desafios que terão de ser enfrentados.
Risco nos feudos – “Nossos feudos estão sob risco, já que os parentes em até terceiro ou quarto grau dos participantes dos planos patrocinados, para os quais estão voltados os novos produtos do setor, estarão sob o raio de ação de duas ou até várias fundações”, observa Marcos César Todeschi, diretor de seguridade da Fusan. “A relação das entidades com o seu público, portanto, vai mudar radicalmente. Haverá competição entre os fundos de pensão e destes com os planos PGBLs e VGBLs, de bancos e seguradoras, nesse nicho de mercado.” 
Consultor de várias EFPCs envolvidas na nova safra de produtos do segmento, Antônio Fernando Gazzoni também faz uma leitura crítica a respeito. Diretor-superintendente da Mercer, ele assinala que os programas em questão só se tornam 100% factíveis a partir de mil adesões. “Pode não parecer muito, mas planos setoriais e instituídos demandam outras dinâmicas de oferta, atendimento e serviços”, comenta. “As fundações terão de identificar os potenciais candidatos aos produtos familiares e sair correndo atrás deles, o que pressupõe, além de mudanças de postura e atitude, investimentos em suporte tecnológico.”
Dois modelos a serem seguidos na seara, na avaliação de Gazzoni, são os das fundações Copel e CEEE. Ambas, prossegue, se prepararam para disputar o mercado com os chamados planos abertos oferecidos por instituições financeiras, e seguem a conceber novidades. A primeira, por exemplo, lançou em meados de 2018 o PrevCash, um sistema que garante créditos previdenciários aos participantes em compras a preços mais em conta realizadas em uma rede de estabelecimentos comerciais conveniados. “O PrevCash, usando uma expressão do meio de marketing, é uma forma bem bolada de encantar o cliente, de estimulá-lo a formar um pé de meia”, analisa o consultor. “Estou otimista, creio que há muito espaço para os setoriais e instituídos, mas me incomoda um pouco o ‘oba-oba’ em relação aos planos familiares. Temo que algumas entidades não façam suas lições de casa e tenham problemas, o que deporia contra o produto e o sistema fechado de previdência complementar.”
Catequese – Tal risco tende a ser consideravelmente minimizado pelo intenso trabalho de “catequese” desenvolvido pela Fundação Copel. Desde o início de 2018, a EFPC paranaense, que também integra o pelotão das ESIs, já recebeu visitas de dirigentes de mais de 40 fundos de pensão. O seu Plano Família, que estava em debate havia alguns anos, começou a sair do papel no primeiro semestre de 2017. Obtido o aval do patrocinador e escolhido o instituidor, a Associação dos Empregados e Participantes da Fundação Copel (AFC), teve início o trabalho de apresentação da proposta aos participantes e às suas famílias, que envolveu a realização de uma série de palestras e reuniões em Curitiba e no interior do Estado. “O lançamento ocorreu em dezembro de 2017. Conseguimos atender a uma demanda antiga dos participantes, que reivindicavam um plano previdenciário para seus familiares de até terceiro grau e, inclusive, para que eles próprios fizessem contribuições adicionais”, conta o presidente Lindolfo Zimmer.
A procura superou as expectativas em mais de uma ocasião. A meta inicial traçada para 2018, de 1.200 participantes, foi atingida em apenas quatro meses. A segunda, de 2.200, acabou superada em 200 adesões em novembro, às vésperas do primeiro aniversário do plano, hoje com recursos totais de R$ 12 milhões. Contribuíram para o sucesso, além da campanha de divulgação da novidade junto ao público-alvo, o aplicativo eletrônico desenvolvido sob medida para o plano, o preparo das estruturas de atendimento e vendas e, sobretudo, na avaliação de Zimmer, a grande confiança depositada na entidade, que ostenta um superávit de R$ 700 milhões. “As perspectivas de crescimento são exponenciais”, diz ele. “Acreditamos que seja possível alcançar, nos próximos anos, a marca de 50 mil adesões. A reforma da previdência social, que é uma das prioridades do novo governo federal, deve alimentar a demanda pelo nosso Plano Família.”
Referência no ramo, a iniciativa da Fundação Copel serviu de inspiração direta para o Metrus Instituto de Seguridade Social e as fundações Ceres e CEEE, que se reuniram com Zimmer e sua equipe antes de apresentarem, em 2018, seus planos instituídos. No caso desta última, a interação permitiu correções de rumo no Plano Família Previdência, instituído em 2010 pela Associação dos Funcionários das Companhias e Empresas de Energia Elétrica do Rio Grande do Sul, que não decolou. A EFPC gaúcha resolveu adotar outro formato, recorrendo ao Tchê Instituidor Setorial, criado em 2016 pela Tchê Previdência, constituída por dez fundos de pensão do Rio Grande do Sul. De quebra, reforçou a grade de produtos com opções de instituídos para sindicatos, cooperativas e associações, além de outras empresas, lançando-se ao mercado.
“Retomamos as vendas no ano passado e já contabilizamos 1.400 adesões, mais do que triplo do total herdado do plano original, e ativos de R$ 11 milhões”, observa o presidente Rodrigo Sisnandes Pereira, que prepara uma mudança para valorizar a principal aposta da casa. “Vamos adotar, como marca de fantasia, a denominação Fundação Família Previdência. A alteração já foi aprovada por nosso conselho deliberativo.”
Detentora de um patrimônio líquido ao redor de R$ 6,5 bilhões, a entidade atua no atacado. Formada por dez profissionais, a sua equipe de vendas e atendimento, que trabalha de olho no cumprimento de metas, tem como público-alvo empresas de pequeno médio porte. Com 12 planos, oito patrocinadores e nove instituidores, a Fundação CEEE estabeleceu como uma de suas prioridades a renovação do quadro de 16.000 participantes, dos quais apenas 42,48% estão na ativa. “Alguns de nossos planos são muito maduros. Estamos investindo em educação financeira e previdenciária para atrair poupadores mais jovens”, diz Pereira.
Setor agrícola – A mesma estratégia é adotada pela Ceres Fundação de Seguridade Social, que soma oito patrocinadores, em sua maioria ligados à pesquisa científica no campo, casos da Empresa Técnica de Assistência e Extensão Rural do Estado de Minas Gerais (Emater-MG), da Companhia Integrada de Desenvolvimento Agrícola de Santa Catarina (Cidasc) e da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). Prestes a completar 40 anos de atividades, o fundo de pensão, responsável pela administração de 17 planos patrocinados e ativos de R$ 7,13 bilhões, conta que começou a cogitar a sua estreia no segmento dos instituídos em meados de 2017. A proposta se concretizou em julho último, com o lançamento do Plano Família Ceres, que já tem como instituidores a Associação Nacional de Aposentados e Pensionistas da Ceres (Anapec) e a Associação Mineira dos Aposentados da Extensão Rural (Amaer). “O regulamento tomou por base o do Plano Família da Copel, como forma de agilizar a aprovação da Previc”, informa o diretor-superintendente José Roberto Rodrigues Peres.
A apresentação do produto contou com o apoio de ações de marketing e de um intenso programa interno de treinamento, que segue em andamento. As equipes de recursos humanos dos patrocinadores vêm participando de cursos de capacitação, com duração de três a quatro dias, que se estenderão por toda esta temporada. “A ideia é reforçar os argumentos da nossa linha de frente no trabalho de convencimento dos 21,5 mil participantes e assistidos, que são os principais divulgadores do plano”, diz Peres. “Já cumprimos 30% da meta do primeiro ano, de mil adesões. O público potencial do plano soma 56 mil pessoas.”
O Metrus, por sua vez, teve de adiar o lançamento do Metrus Família. Instituído pelo Grêmio Recreativo dos Metroviários de São Paulo, o plano foi submetido à Previc no fim de agosto, mas só recebeu o sinal verde do órgão federal, que se encontra às voltas com uma enxurrada de solicitações do gênero, em outubro. Depois de realizar uma campanha de pré-adesão, com o envio de formulários a possíveis interessados, a EFPC começou a divulgar o produto em dezembro. Até o início daquele mês, as adesões somavam 70, em boa parte de filhos e netos de participantes, em sua maioria na faixa de 20 a 30 anos. “O objetivo estabelecido para os primeiros 12 meses do novo plano é atrair 500 participantes. Daqui a cinco anos, pretendemos contar com 4.100”, diz o diretor de previdência Nelson Medeiros Sobrinho, que assumiu a presidência em caráter interino, no último mês, depois da saída de Rubens Pimentel Scaff Júnior.
O número é factível, considerando o grau de aderência aos dois planos – um de benefício definido (BD), outro de contribuição variável (CV) – oferecidos pelo Metrus. Os cerca de 9.400 participantes ativos correspondem a 99% das folhas de pagamento dos patrocinadores da EFPC – a Companhia do Metropolitano de São Paulo e o próprio Metrus. “O elevado índice de adesão é fruto, sobretudo, de nossas contínuas ações na área de educação previdenciária e, também, da oferta de planos de saúde”, comenta Medeiros, que, seguindo o exemplo de Zimmer, da Fundação Copel, vem atuando, em conjunto com a sua equipe, como consultor informal na esfera de planos familiares. “Já recebemos visitas de pelo menos dez entidades interessadas no produto, incluindo gigantes do sistema.”
Estreias próximas – O grande teste desses pacotes previdenciários, tudo indica, terá início nesta temporada, com a chegada ao mercado da primeira “supersafra” do gênero. Para fevereiro, está prevista a estreia no nicho do Sebrae Previdência, nome fantasia do Instituto Sebrae de Seguridade Social, cujo plano tem a Federação Nacional dos Colaboradores do Sistema Sebrae (FenaSebrae) como instituidora. O fundo de pensão centrará esforços, inicialmente, nos 20 mil dependentes dos oito mil participantes do plano patrocinado SebraePrev. “A médio prazo, consideramos viável a atração de pelo menos 30% desse grupo, mas 1.300 adesões neste ano já estarão de bom tamanho”, diz o diretor-presidente Edjair de Siqueira Alves. “Estamos animados, pois o intuito de ingressar no segmento dos instituídos, o varejo da previdência complementar, data de muitos anos.”
A fundação deu prioridade, nos preparativos, às áreas de atendimento, serviços e tecnologia. O time de relações com o público, com 14 profissionais, e os cerca de 60 consultores do Sebrae a serviço da casa, vem frequentando, há tempos, cursos sobre técnicas e abordagens comerciais. A estratégia de vendas também contará com o apoio de um sistema de gerenciamento do relacionamento com clientes (CRM, na sigla em inglês) e um aplicativo desenvolvido sob medida para smartphones e tablets, que permitirá adesões e contribuições online, e, sobretudo, com os preços a serem cobrados.
“Vamos praticar taxas de administração de 0,9%, percentual 0,43 ponto abaixo da média dos planos abertos, e isentar os participantes de taxas de carregamento e performance”, diz Alves. “Bancos e seguradoras já estão reagindo a essa tendência de barateamento, ditada pelos planos instituídos, zerando taxas de carregamento.”
Também no primeiro semestre, Fusan e Funcesp deverão apresentar seus trunfos para a disputa. Com ativos de R$ 1,55 bilhão e um índice de adesão de 94,2% dos funcionários da Companhia de Saneamento do Estado do Paraná (Sanepar) ao FusanPrev (CV), a Fusan começou a considerar o modelo instituído no fim de 2017. A decisão de oferecer um plano familiar nesse formato para os 9.434 participantes, dos quais 6.645 se encontram na ativa, foi tomada em junho do ano passado, após pesquisa interna confirmar que mais de 90% dos entrevistados apoiavam a proposta. “Uma das primeiras medidas foi providenciar um novo estatuto para a entidade, abrindo espaço para outros patrocinadores e o novo plano. O documento se encontra em análise na Previc”, conta a diretora-presidente Cláudia Trindade.
De forma simultânea, a Fusan começou a elaborar o regulamento do instituído – que prevê resgates parciais ao longo do período de acumulação, assim como o PrevSonho, da Abrapp – e a se preparar para a concorrência. Além de capacitar e conscientizar a sua equipe de atendimento, por meio de programas de treinamento e da definição de metas e prêmios, ela investiu em um avançado sistema de CRM. “Utilizamos a ferramenta em nossa última campanha de divulgação e obtivemos retorno de 11%, nove pontos percentuais acima da média do marketing digital”, conta o diretor de seguridade da Fusan, Marcos César Todeschi.
O cronograma de Cláudia e Todeschi prevê a apresentação do regulamento do novo plano ao conselho deliberativo da fundação neste primeiro bimestre. A seguir, a proposta será encaminhada à Previc. “O lançamento está programado para maio”, diz a diretora-presidente. “Algo conservadora, nossa meta inicial é de 26 mil novos participantes nos primeiros anos. Com uma estratégia de vendas mais agressiva, no entanto, esse número poderá dobrar ou até triplicar.”
Euquipe – Em compasso semelhante, a Funcesp toma as derradeiras providências para a apresentação do plano Mais Futuro. A entidade deu início, no último trimestre de 2018, à montagem de sua estrutura comercial, limitada, inicialmente, a uma “euquipe”, nas palavras da diretora de seguridade Luciana Dalcanale. “Contratamos um profissional que se dedicará exclusivamente às vendas do novo plano”, diz ela.
Com algo em torno de 50 mil aposentados e participantes ativos cadastrados, a fundação traça metas elevadas para o primeiro instituído da sua grade de produtos. As estimativas nos 12 meses iniciais oscilam de três a dez mil adesões, saltando para o patamar de 15 mil a 25 mil até 2024.
Embora confiante no novo ciclo que se desenha para a previdência complementar fechada, a executiva mantém uma posição realista. Observa, por exemplo, que o tíquete médio dos novos produtos, a cargo exclusivamente dos compradores, tende a ser bem menor do que os valores aportados por participantes e mantenedores de planos patrocinados. “Penso que o setor, aproveitando a euforia gerada pelos planos setoriais e instituídos, deveria revisitar seus produtos tradicionais, apostar na inovação. Já está provado, por exemplo, que os planos de benefício definido não seduzem os jovens”, assinala Luciana.
Instituído da Valia – Na segunda metade do ano, provavelmente em agosto, será a vez da Valia receber seu batismo no ramo dos instituídos, sob o guarda-chuva da Abrapp. Com 50 patrocinadores e cerca de 93 mil participantes ativos, a entidade, que detém um patrimônio líquido de R$ 23 bilhões, trabalha com um universo de 85 mil potenciais candidatos ao seu novo plano. “A intenção, ao final dos cinco primeiros anos, é contar com 5 mil adesões”, comenta a diretora de seguridade Maria Elisabete Silveira Teixeira. “Uma pesquisa junto ao nosso público-alvo detectou um interesse de 80% dos entrevistados, dos quais 30% têm planos previdenciários abertos. Ou seja, além de disposição de comprar o nosso produto, eles contam com recursos para isso.”
Com um índice de adesão de 98% aos seus planos patrocinados, a Valia praticamente não tinha mais como e onde buscar novos poupadores nos quadros de seus mantenedores. “Na década passada, com a economia aquecida, as contratações garantiam um forte fluxo de adesões. Em 2010, por exemplo, foram mil por mês, em média”, conta Maria Elisabete. “Em 2018, no entanto, o total atingiu apenas 500 adesões.”
Uma plataforma digital, já em desenvolvimento, será a principal vitrine do instituído da Valia, que não pretende, ao menos de início, estruturar equipes de vendas. A estratégia comercial contempla ainda ações intensivas nas redes sociais e, claro, o recurso à capacidade de convencimento do time de atendimento, comprovada pelo elevado nível de adesão aos planos de benefícios da entidade. “Vamos competir com os planos abertos, de bancos e seguradoras. Teremos um bom produto para isso”, diz a diretora de seguridade.