Edição 75
Tudo pronto para a entrada de mais um peso-pesado no disputado ringue da previdência privada no país. Depois de muito ensaio, a Sul América e a estrangeira Aetna, que já possuíam atuação conjunta nos segmentos de saúde e seguros de vida há quase três anos, estão preparadas para brigar por um espaço ao lado do Bradesco, Unibanco AIG, Brasilprev, Itauprev, CCF e outros. A luta não será das mais fáceis mas a empresa promete adotar uma tática comercial bastante agressiva além de atacar em todas as frentes em termos de produtos.
A principal estratégia utilizada para fortalecer a área de previdência do grupo foi buscar a separação das funções operacional e comercial. A segregação foi concluída no início deste ano e representa a última etapa do cronograma de associação da Sul América com a Aetna no ramo de pessoas. Depois de concentrar a administração dos planos de saúde e seguros de vida e acidentes pessoais em mãos da Sul América Aetna Seguros e Previdência (Sulaetna), que foi constituída em 1997 a partir de co-participação dos dois grupos, só faltava reorganizar as atividades relativas aos produtos de previdência. As mudanças coincidem com o lançamento de novos produtos como o PGBL empresarial e o fundo multipatrocinado (ler box).
Como resultado das mudanças, a Sul América Previdência (Sulaprevi), antes sediada no Rio de Janeiro, é incorporada pela Sulaetna, que possui sede em São Paulo. Com 51% do capital pertencente ao grupo nacional e 49% em mãos da Aetna – líder do mercado norte-americano do segmento de seguro saúde – a Sulaetna já havia incorporado as atividades de administração dos produtos de saúde, vida e acidentes pessoais ao longo dos últimos três anos. Só faltava trazer a área de previdência aberta, o que acabou acontecendo no final do ano passado.
A atividade comercial de distribuição de produtos de previdência, porém, continua sob responsabilidade exclusiva da Sul América, que permanece com uma estrutura no Rio de Janeiro para atender todo o mercado nacional, através de sua rede de sucursais nos estados. “Com a reestruturação ganhamos em especialização pois a Sul América fica focada na comercialização de produtos do ramo de pessoas enquanto a Sulaetna realiza a gestão dos seguros e planos de previdência”, explica Luiz Lucena, que assume o cargo de vice-presidente comercial de vida e previdência da Sul América.
Ele explica que a reestruturação faz parte do projeto de ampliação da Sulaetna que é uma empresa focada na administração de produtos para os ramos de pessoas, enquanto a Sul América fica responsável pela parte comercial e demais seguros elementares – automóvel, residência, etc. A administração dos ativos dos planos de previdência e dos seguros permanece com a Sul América Investimentos.
A concentração da direção da área comercial na Sul América no Rio de Janeiro possibilitou a criação de duas novas diretorias encarregadas de cuidar da distribuição de produtos de previdência e seguros de vida. Henrique Bernadinelli assume a direção da área de distribuição de previdência corporate e vida em grupo e Toni Lotar fica responsável pela comercialização de planos de previdência individual. “Com as mudanças teremos mais energia para cuidar exclusivamente da distribuição dos produtos”, explica Luiz Lucena, que passa a coordenar as duas novas diretorias.
A Sulaetna, por outro lado, está reforçando a equipe que antes pertencia à Sulaprevi, que foi transferida para São Paulo. A principal contratação foi a de um diretor para cuidar da área operacional de vida e previdência. Ronald Kauffmann, executivo com experiência de 30 anos no mercado de seguros e previdência (ler seção Nomes e Carreiras), assume como novo diretor e passa a trabalhar ao lado de Marcos Falcão, que já havia sido contratado no final do ano passado para o cargo de superintendente técnico de previdência. “Estamos capacitando uma equipe de profissionais para atuar na elaboração de desenhos de planos de previdência individual e corporate”, diz Kauffmann.
A transferência da administração dos planos de previdência da Sulaprevi para a Sulaetna tem como um dos principais benefícios o contato com a tecnologia e a experiência do grupo Aetna. “Estamos formando comitês de profissionais da Sul América que estão em contato constante com o pessoal da Aetna com o objetivo de absorver parte de sua experiência internacional”, diz o diretor da Sulaetna. Ele afirma que a Aetna está contribuindo neste momento, por exemplo, com a transmissão e implantação de novos modelos e sistemas de precificação e análise de risco elaborados a partir de sua atuação em outros mercado.
Novos produtos – Na área de previdência, a experiência da Aetna já começa a influenciar no desenho de novos produtos. A Sul América Aetna está na fase final de elaboração de seu Plano Gerador de Benefício Livre, que deve ser lançado no mercado no próximo mês de abril. “Acreditamos que o PGBL deve encontrar grande aceitação no segmento corporate devido às suas vantagens de transparência e flexibilidade em comparação aos planos tradicionais”, prevê Marcos Falcão.
O PGBL, porém, não é a única opção oferecida pela Sulaetna para as empresas que desejam oferecer planos do tipo corporate. Os planos com garantia mínima continuam sendo comercializados por tempo indeterminado tanto para clientes corporate como pessoa física. Outra alternativa é a instituição de um plano fechado através da adesão ao recém-criado fundo de pensão multipatrocinado do grupo Sul América. “A exemplo de outras instituições financeiras, a Sul América e a Aetna estão preparadas para oferecer um amplo leque de opções de produtos de previdência para as empresas”, diz Luiz Lucena.
De dentro de casa
Criado no início deste ano, o fundo de pensão multipatrocinado do grupo Sul América já tem sua primeira patrocinadora. Os 120 funcionários da Sul América Investimentos são os primeiros participantes do plano de benefícios da entidade. Mas o fundo não foi criado para atender apenas aos funcionários do grupo. “O lançamento do multipatrocinado faz parte de uma estratégia de ampliação de nossos produtos de previdência voltados para ganhar espaço no segmento corporate”, explica Ronaldo Magalhães, diretor da Sul América Investimentos.
Além de buscar a adesão de empresas que ainda não possuem planos de previdência, a Sul América pretende oferecer o multipatrocinado em casos de migração de planos. “Há empresas que possuem fundo de pensão próprio e que podem migrar no futuro para um multipatrocinado em decorrência de mudanças em sua direção”, diz Marcos Falcão, da Sul América Aetna.
A administração do fundo multipatrocinado da Sul América será dividido entre duas empresas do grupo. A gestão dos ativos fica sob responsabilidade da Sul América Investimentos e a gestão dos passivos, fica a cargo da Sul América Aetna. Junto com o PGBL e os planos tradicionais de previdência, a diretoria comercial de previdência corporate da Sul América no Rio de Janeiro também está trabalhando na distribuição dos planos do fundo fechado.