Edição 95
A grande aceitação que o PGBL corporate tem encontrado entre as empresas que buscam uma alternativa previdenciária para seus funcionários está levando os bancos e seguradoras que disputam esse mercado a investirem pesadamente no aperfeiçoamento e melhoria dos seus produtos. Para esses bancos e seguradoras, o PGBL deve enfrentar um rápido crescimento nos próximos anos, a exemplo do que já ocorre desde 1997, pela adesão de novas empresas e migração de fundações.
Entre outras mudanças, bancos e seguradoras que atuam nesse segmento estão reestruturando seus organogramas operacionais, criando estruturas específicas para lidar com este nicho através de suas vastas redes de corretores e concessionárias. Além disso, também estão ampliando e diversificando o arsenal de serviços oferecidos à crescente clientela, buscando diferenciar-se da concorrência.
“O PGBL é o produto de previdência do futuro”, afirma Antônio Lopes Cristóvão, presidente da Bradesco Previdência, que possui metade da carteira total dos planos de previdência aberta, estimada em R$ 2 bilhões. “No segmento de previdência complementar, o PGBL é o produto de maior potencial de crescimento”, concorda o diretor-executivo da Itauprev, Osvaldo Nascimento.
Com apenas três anos de vida, os PGBLs crescem a uma média superior à do mercado tradicional de previdência complementar. Enquanto o mercado cresceu a uma taxa média de 40% ao ano nos últimos quatro anos, a demanda pelos PGBLs aumentou 900% ao ano, em média, desde a sua criação, em meados de 1998.
Mesmo levando-se em conta que crescer a partir de uma base pequena é bem mais fácil que dar saltos semelhantes a partir de bases elevadas, os números do PGBL não deixam dúvidas de que trata-se de um produto vencedor. Em três anos de operação, suas reservas já somam cerca de R$ 2 bilhões.
Os mais céticos podem dar de ombros e ironizar: – só isso? Realmente, ainda é um valor baixo em relação à carteira total da previdência aberta, que atinge a casa dos R$ 17 bilhões, e ínfimo se comparado às reservas da previdência fechada, que alcança cerca de R$ 83 bilhões. Mas as previsões dos especialistas são de que os negócios neste nicho continuarão a ostentar taxas de crescimento vertiginosas, especialmente no segmento empresarial.
A previsão é de que a carteira deverá pelo menos dobrar neste ano, atingindo a marca de R$ 4 bilhões até o fim de 2001, e a partir daí quadruplicar em 5 anos. Claro que a carteira dos PGBLs ainda está muito longe de alcançar a participação que o seu similar, o 401(k), detém nos Estados Unidos. Hoje, os planos 401(k) norte-americanos acumulam reservas de cerca de US$ 1 trilhão, abrangendo um universo de cerca de 30 milhões de trabalhadores, sendo o principal instrumento de previdência complementar nos EUA.
Conjuntura favorável – O presidente da Bradesco Previdência entende que um conjunto de fatores está favorecendo o crescimento do PGBL, entre eles: 1) as diversas mudanças que o governo vem implementando na previdência complementar fechada; 2) a exigência de uma estrutura mais enxuta que a globalização da economia vem impondo às empresas; 3) e a opção das próprias empresas em transferir riscos para terceiros. Mas, ainda de acordo com Cristóvão, a legislação deveria flexibilizar as regras e permitir, por exemplo, a portabilidade entre fundos fechados e abertos.
Os clientes corporate, com destaque para as pequenas e médias companhias, deverão puxar a maior parte da esperada expansão no segmento dos PGBLs nos próximos anos. Hoje, os clientes corporate representam aproximadamente 30% do total da carteira de PGBL e os clientes pessoa física representam os 70% restantes. De acordo com Cristóvão, a tendência é que a carteira corporate tenha um equilíbrio em relação à carteira individual no bolo total dos negócios, com 50% cada uma.
Serviços – Em disputa por fatias cada vez maiores deste mercado, bancos e seguradoras afiam as suas estratégias e ferramentas de marketing. Novos serviços são oferecidos como diferenciais, indo desde o completo gerenciamento do plano pela internet através do acompanhamento das reservas e da rentabilidade, até a assessoria completa na escolha do modelo de um novo plano ou a reestruturação e migração de um plano fechado para um PGBL empresarial ou um multipatrocinado.
A segmentação da clientela é uma das armas de que estão lançando mão as empresas que disputam esse mercado. A Bradesco Previdência, por exemplo, acaba de criar uma diretoria específica para atender clientes no segmento de PGBL Corporate, a qual conta atualmente com um batalhão de 6 mil parceiros entre corretores e pessoal de concessionárias. “Estamos trabalhando com esforço concentrado na colocação de novos planos no mercado e também na migração de planos fechados para o PGBL”, diz Cristóvão.
A Itauprev fez o mesmo. Para conquistar clientes nas mais diversas áreas, a empresa está atuando de forma segmentada. A Itauprev oferece três linhas de produtos distintas para cada segmento empresarial: para as microempresas, o produto é bastante similar ao destinado à pessoa física; para as pequenas e médias empresas, com faturamento acima de R$ 5 milhões, o diferencial é a possibilidade de o cliente acompanhar a evolução das reservas e da rentabilidade pela internet; para as grandes empresas, com faturamento acima de R$ 100 milhões, os planos são feitos sob medida, contando ainda com serviço de assessoria aos interessados na reestruturação de planos fechados.
Desde o início do ano passado, quando começou a operar com PGBL Corporate, a empresa já ampliou em 50% o seu quadro de funcionários da área de previdência, que hoje soma 100 funcionários internos e cerca de 2 mil corretores atuando na venda dos planos. Segundo o diretor-executivo da Itauprev, Osvaldo Nascimento, a meta da empresa é ampliar a carteira de PGBL em 60% neste ano, fechando 2001 com reservas na casa dos R$ 280 milhões.
Para o diretor comercial da HSBC Previdência, Luiz Carlos Sorge, “daqui a dois ou três anos os planos de previdência vão representar na economia o mesmo que hoje representam os planos de saúde”. Segundo ele, o PGBL empresarial da HSBC Previdência atende hoje a 135 empresas, contra apenas 46 empresas no início do ano passado.
A carteira total da HSBC Previdência – que não tinha expertise na área, mas ganhou mercado após a fusão com o CCF, que por sua vez trouxe sua estrutura no segmento de PGBL– soma hoje R$ 130 milhões. Desse total, R$ 100 milhões são de PGBL pessoa física e corporate. A HSBC Previdência pretende quase dobrar de tamanho este ano e fechar 2001 com reservas de pelo menos R$ 200 milhões.
Pequenas e médias – A Brasilprev, empresa de previdência do Banco do Brasil em parceria com a empresa norte-americana Principal, também está apostando na segmentação. Só neste ano abriu 8 novos escritórios e contratou 30 consultores para a venda de PGBL Corporate. No final do ano passado, a Brasilprev contava com 10 escritórios e 20 consultores. Para o próximo ano pretende inaugurar outros 10 escritórios.
O foco de negócios da Brasilprev é conquistar clientes entre as pequenas e médias empresas, diz Ney Curvo, diretor comercial da empresa. Esta é, inclusive, a especialidade da sua parceira, a Principal: 80% dos seus clientes, em negócios espalhados pelo mundo, são pequenas e médias companhias. Hoje, cerca de 3 mil empresas, dos mais variados setores, têm planos empresariais da Brasilprev, sendo que a empresa espera elevar esse número para 15 mil ainda este ano.
No final de 2000, apenas 4% da carteira de R$ 1,8 bilhão da Brasilprev era constituída por planos empresariais. A expectativa da empresa é que esse percentual salte para algo entre 20% e 30% até o final deste ano.
Entre os setores que mais estão demandando esses planos abertos, segundo Curvo, estão o comércio, a área de serviços (hotéis e hospitais) e as pequenas e médias indústrias (principalmente confecções e outros setores que estão se beneficiando do crescimento da economia).
Na visão do vice-presidente da Icatu Hartford, Flávio Ramos, além desses setores beneficiados com o aumento da atividade econômica também escritórios de advocacia, associações de classe e grupos de profissionais liberais estão entre os segmentos que estão demandando fortemente planos de previdência. Segundo Ramos, a empresa está investindo pesado no segmento de PGBL Corporate. “No segmento de previdência, a nossa aposta está concentrada no PGBL empresarial”, diz.
Ao contrário de outras empresas, que começaram com o PGBL individual, a Icatu Hartford começou com o PGBL Corporate, em dezembro de 1998. Dos R$ 180 milhões da carteira de PGBL, 85% são de clientes empresariais. Hoje, a empresa tem 110 contratos firmados no segmento Corporate, sendo que no mesmo período do ano passado contava com 60 e no final do ano passado com 100. A Icatu Hartford pretende dobrar a sua carteira, com um acréscimo de R$ 150 milhões em suas reservas nos planos PGBL até o final deste ano.
A Real Previdência, que conta com uma carteira de R$ 400 milhões em previdência aberta, tem R$ 210 milhões apenas em PGBL (dos quais 20% são clientes corporate). “As empresas estão começando a acordar agora para o PGBL”, diz o vice-presidente de Previdência Privada da Real Seguros, Valter Hime. Ele acredita que o mercado de PGBL deve triplicar em menos de cinco anos, de uma participa-
ção de 10% da previdência aberta para 30%.
A Real Previdência conta com uma equipe de 45 gerentes especializados no negócio de previdência e mais de mil corretores espalhados pelo País, vendendo planos de previdência e seguros. Na matriz, 15 funcionários atuam especificamente na área de previdência.
Caça talentos – “Oferecer um plano de previdência já faz parte do pacote de benefícios de uma empresa, especialmente aquelas que querem atrair novos talentos, mesmo porque isso também é uma exigência do profissional qualificado”, diz Roberto Wagner Ludovico, diretor-executivo da AGF Brasil.
Segundo ele, as empresas que mais estão demandando planos empresariais são as dos setores de telecomunicações, energia, químico e farmacêutico. Para atender a demanda crescente, a AGF Brasil (do grupo franco-alemão Allianz Group, o segundo maior do mundo em previdência privada, só superado pelo grupo americano AIG), também está ampliando sua pequena equipe de 15 profissionais esperando elevar o faturamento da área de PGBL corporate em 150% neste ano, para R$ 75 milhões. A área atende hoje 20 empresas.
Recentemente, a empresa fechou dois contratos de PGBL empresarial, um com uma cooperativa do setor agrícola mineiro (Cooxupé), de mais de mil funcionários, e outro com uma pequena empresa do setor químico (Huntsman), que pertencia ao grupo Zeneca. No total, a AGF Brasil pretende fechar 2001 com um faturamento total de R$ 300 milhões na área de previdência, incluindo planos tradicionais e PGBL.
A AGF pretende ainda incrementar a carteira do fundo multipatrocinado, com R$ 65 milhões em reservas, que hoje tem apenas duas patrocinadoras: a própria AGF e as 11 empresas do grupo Eternit.
Engessamento – Outra que pretende atuar forte no segmento das pequenas e médias empresas é a MetLife, líder no ramo seguro-vida nos Estados Unidos. A empresa vai trabalhar, inicialmente, numa base de clientes de pouco mais de 2 mil empresas que já fazem parte da carteira de seguro-vida. De acordo com o gerente de Produtos de Previdência Privada, Sidney Famelli, numa etapa posterior a empresa pretende atrair os clientes dispostos a migrar de planos fechados ou de fundos multipatrocinados para o PGBL.
Segundo Famelli, o “engessamento” da nova legislação da Previdência está favorecendo a tendência de migração dos planos fechados para os abertos. A
MetLife conta hoje com uma equipe de cerca de 2 mil corretores para vender o seu PGBL corporate.
Para o vice-presidente da Canadá Life Pactual, Geraldo Magela, está havendo um “movimento generalizado” da comercialização do PGBL Corporate, sem distinção entre setores da economia. A empresa acaba de fechar um contrato com a Federação dos Advogados do Estado de São Paulo, que escolheu o PGBL como o plano de previdência para os seus associados.
A Canadá Life conta com uma equipe de 15 pessoas para dar suporte a um grupo de 2 mil vendedores dos planos de previdência da empresa. Até o final do ano, planeja expandir esse quadro para 25 pessoas. A carteira atual soma R$ 40 milhões, entre PGBL e fundos multipatrocinados, devendo encerrar o ano com R$ 100 milhões.