Edição 79
A Brasilprev é a última grande operadora de previdência privada a entrar no mercado de PGBL – Plano Gerador de Benefício Livre. A empresa, uma associação entre o Banco do Brasil de Investimentos e a gigante norte-americana Principal Financial Group, lançou no final de maio três tipos de PGBLs voltados inicialmente para clientes corporativos. O lançamento marca uma mudança na estratégia comercial da empresa, anteriormente focada exclusivamente no segmento de varejo.
Uma das primeiras mudanças na Brasilprev em conseqüência dessa abertura aos clientes corporativos é a inauguração de 10 novos escritórios regionais, focados na prospecção e no atendimento de pequenas e médias empresas interessadas em montar planos de previdência para seus funcionários. A base de clientes empresariais do Banco do Brasil está, é claro, em primeiro lugar na fila de prospecção.
Ocupando atualmente a segunda colocação no ranking da previdência aberta, atrás apenas da Bradesco Previdência, a Brasilprev conseguiu notável crescimento nos últimos anos explorando a carteira de clientes de varejo da rede de agências do BB. A carteira de investimentos da empresa alcançava a marca de R$ 1,17 bilhão no final de 1999, com uma arrecadação de R$ 492 milhões de receitas de planos de previdência no acumulado do ano. Neste ano a carteira continuou crescendo, alcançando a marca de R$ 1,3 bilhão no primeiro trimestre de 2000.
A abertura ao novo mercado, porém, não significa nenhum rompimento com a área de varejo. “Não vamos deixar de lado a nossa atuação no varejo, o que estamos fazendo é expandindo para o segmento de planos empresariais”, explica o presidente da Brasilprev, Fuad Noman. Os três novos PGBLs da empresa possuem diferentes perfis de risco: um deles concentra 100% das suas aplicações em renda fixa enquanto os outros dois estão posicionados com 20% e 30% dos seus ativos em renda variável .
Segundo o presidente da Brasilprev, para a empresa consolidar sua posição no mercado e continuar avançando em busca do primeiro lugar no ranking era fundamental ampliar a atuação em direção ao segmento corporate. Para ganhar espaço no nicho de planos empresariais, a Brasilprev preparou vinte consultores que estão espalhados pelos 10 novos escritórios regionais. Os escritórios começaram a funcionar no início deste mês de maio nas seguintes cidades: São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Curitiba, Joinville, Caxias do Sul, Salvador e Fortaleza. “Os novos escritórios têm uma estrutura autônoma em relação às agências do Banco do Brasil, mas é claro que vamos procurar os clientes corporate da rede”, revela Ney Curvo, diretor comercial da Brasilprev.
Além disso, a empresa contratou três novos gerentes para reforçar a estrutura da matriz, em São Paulo. Os profissionais passam a responder pelas áreas de desenvolvimento de produtos, fidelização de clientes e gestão de risco atuarial (ver Nomes & Carreiras da edição n° 78). “Não estamos ampliando apenas a estrutura comercial da empresa, estamos fortalecendo também as funções administrativa e de pós-vendas com o objetivo de cativar nossos clientes”, afirma o diretor comercial.
Ney Curvo explica que a estrutura da Brasilprev tem mudado muito com a chegada da Principal, que em outubro do ano passado comprou os 42% que a Sul América tinha na empresa (por aproximadamente R$ 200 milhões) e passou a fazer parte do bloco de controle. Em abril último ela aumentou ainda mais a sua participação na Brasilprev, comprando lotes de ações que estavam nas mãos de acionistas minoritários. “A vinda da Principal mexeu com a gente, hoje somos uma empresa mais agressiva na disputa do mercado”, diz Curvo.
Para Greg Narbor, vice-presidente senior da Principal no Brasil e diretor da Brasilprev, “a Principal tem contribuído em vários aspectos na Brasilprev, desde o treinamento do corpo de vendas até a implantação de softwares e a transferência de tecnologia de produtos”.
A Principal é líder no mercado norte-americano em planos 401K, um produto similar ao PGBL brasileiro. O grupo possui atuação em 11 países da América Latina, Europa e Ásia, nas áreas de previdência privada, seguros de vida e fundos de investimentos. Nesses países, a Principal contabiliza uma clientela superior a 10 milhões de segurados e administra um conjunto de ativos da ordem de US$ 100 bilhões.
O vice-presidente da Principal no Brasil prevê que o PGBL deverá incorporar algumas modificações nos próximos anos caso ocorra um avanço na estabilidade da economia. “No futuro, o PGBL deverá contar com menor liquidez e será mais difícil utilizar os recursos aplicados no plano”, diz Greg Narbor. Além disso, o executivo acredita que será mais comum a mescla entre planos abertos e fechados para os funcionários das empresas.