Bradesco disputa novas áreas | Conhecido como um banco de varejo,...

Edição 80

Não vamos perder negócios. Por trás dessa mensagem direta e curta está um veterano do mercado de capitais, o executivo Sérgio de Oliveira, do Bradesco. Ele assumiu em março último a direção de todos os negócios do banco nessa área, incluindo as operações de fundos, fusões e aquisições, corretora, ações, underwrite e CDB. E está dando os últimos retoques em duas outras operações que devem ser lançadas em breve, a de private bank e a de custódia.
Sua rotina não mudou muito nos últimos meses, desde que trocou o cargo de presidente da corretora Bradesco pelo de diretor da área de mercado de capitais. A não ser pelo local de trabalho, que deslocou-se de plena avenida Ipiranga no centro velho de São Paulo para a vizinha Osasco, na Cidade de Deus (como é conhecida a sede do Bradesco), ele continua chegando ao trabalho por volta das 7:00 hs. E nisso ele não é uma exceção, pois no Bradesco quem não começa a trabalhar nesse horário tem poucas chances de progredir na carreira.
Começar a trabalhar cedo, manter uma rotina espartana e não deixar tarefas simples para serem concluídas no dia seguinte são parte da herança cultural deixada pelo fundador do banco, o empreeendedor Amador Aguiar. Embora não escritas, essas regras são as que ainda valem por lá. Com 30 anos de casa, Oliveira bate o ponto às 7:00 hs.
Mas ele reconhece que muitas outras regras do mercado de capitais, no qual opera há 20 anos, estão mudando muito. “É um mercado em constante mudança, em ebulição”, diz. Para ele, esse dinamismo é resultado das transformações por que está passando a economia brasileira, que está migrando claramente de uma orientação estatal para outra mais voltada ao mercado. E as áreas de previdência privada e de mercado de capitais serão as que mais crescerão.
Um estudo utilizado nas projeções do Bradesco prevê que a previdência complementar irá quadruplicar num prazo de dez anos, para cerca de US$ 280 bilhões, incluindo nesse total os recursos das entidades fechadas e abertas, enquanto o mercado de capitais deve se fortalecer a partir de três tendências: queda das taxas de juros; reforma da lei das S.A; e redução da CPMF. Os investidores vão aplicar mais nos mercados de ações em busca de maior rentabilidade e as empresas vão passar a recorrer mais a ele em busca de financiamento para seus projetos.
O Brasil teria, segundo as projeções utilizadas pelo Bradesco, cerca de 7 mil empresas com capacidade de oferecer planos previdenciários aos seus funcionários, além dos estados e municípios. Dessas mesmas 7 mil empresas, muitas são também candidatas a abrir seu capital, buscando no mercado os recursos de que precisam. “O que está acontecendo é que o Bradesco está se preparando para essa nova fase, estamos fortalecendo nossa área de mercado de capitais e investimentos”, resume Oliveira.
Ele assumiu o cargo em substituição a Roger Agnelli, que foi conduzido à presidência da Bradespar, a holding que administra as participações do banco. Nas últimas semanas o nome de Agnelli esteve em evidência, pela disputa que travou com o empresário Benjamin Steinbruck pela presidência do Conselho de Administração da Companhia Vale do Rio Doce, da qual saiu vencedor.

Ser líder – O Bradesco já não se contenta em ser apenas o banco do povão, o banco da caderneta de poupança, como durante muitos anos foi conhecido. Embora pretenda continuar atuando fortemente nesse segmento mais popular, o banco está definindo estratégias para ocupar posições importantes em mercados mais sofisticados e lucrativos. “Nossa orientação é manter a liderança onde somos líderes e conquistar posições onde ainda não lideramos”, diz o executivo.
Hoje o banco é líder em lançamentos de underwrite e nas operações da bolsa de futuros, por exemplo. Mas também está apostando fortemente nas áreas de corporate, private banking e custódia de operações. Nos últimos meses o diretor da área de fundos do Bradesco, Roberto Parente, começou a falar do interesse do banco em expandir seus negócios junto ao segmento corporate, atuando desde a concessão de créditos até a montagem de operações financeiras mais elaboradas, administração de recursos de fluxo de caixa e abertura de capital. Recentemente o banco lançou uma campanha publicitária dirigida especificamente a esse público.
O que o banco quer, na verdade, é manter esse tipo de cliente dentro de casa. Além dos negócios diretos que proporciona, o cliente corporate gera outros negócios indiretos. Por exemplo, para a área de underwrite e para a área de private banking, que deve ser lançada em breve. Segundo Oliveira, os executivos das grandes empresas são o público alvo para a área de private banking.
A área de private, que está sendo montada com algumas pessoas que já eram da área de investimentos do Bradesco e outras que vieram do BCN (além de algumas contratações externas), já definiu seu foco inicial de atuação. Será sobre os atuais clientes do Bradesco. Dos seus 9,3 milhões de correntistas pessoas físicas, o Bradesco calcula que 40 mil são de potenciais private. Além disso, cada uma das 6,5 mil empresas que operam com o banco deve ter, em média, 10 executivos com o perfil private, o que representa outros 65 mil clientes potenciais. Com isso, seriam 105 mil clientes potenciais apenas na base do banco. “Vamos primeiro trabalhar essa base, para depois pensar em expandir”, explica Oliveira.
Para atingir esse cliente em potencial, a internet será fundamental, pela agilidade e baixo custo. Quanto à agilidade, o site de investimentos do Bradesco, Shopping Invest, contabilizou entre os dias 4 de abril e 31 de maio exatas 3.522 aplicações, que somaram R$ 69,4 milhões, representando uma média de R$ 19,7 mil por aplicação. Quanto ao custo, uma transação feita via internet custa ao banco US$ 0,10, enquanto uma transação na agência custa US$ 1,09, quase 11 vezes. A soma dessas vantagens está levando o banco a considerar a internet um canal importantíssimo para distribuição de seus produtos, embora não único. “Vamos combinar o uso da internet com visitas mensais pessoais”, explica Oliveira. Os gerentes que irão atender os clientes private estão sendo selecionados a dedo. “Precisam ter MBI e falar pelo menos uma língua estrangeira”.

Custódia e off-shore – Além da área private, a área de custódia de operações também está sendo montada no Bradesco, para disputar recursos dos fundos de pensão. Com a nova resolução do Conselho Monetário Nacional (CMN), os fundos de pensão terão que centralizar a custódia de suas operações externamente, o que segundo o mercado deve movimentar algo entre R$ 70 bilhões e R$ 100 bilhões.
O Bradesco também deve lançar 4 fundos off-shore até o final de julho. Os novos produtos serão distribuídos a partir da base do Bradesco nos Estados Unidos, onde deve receber autorização para operar como broker dealer.