Edição 16
Uma nova modalidade de gerenciamento de recursos, que combina
administração de contas individuais e de fundos mútuos, está surgindo e
poderá incrementar os negócios dos administradores de carteiras
Uma nova modalidade de gerenciamento de recursos, que combina
administração de contas individuais e de fundos mútuos, está surgindo e
poderá incrementar os negócios dos administradores de carteiras. Essa
nova modalidade, chamada de Wrap (integrada, em inglês), usa as
consultorias financeiras para chegar aos investidores individuais.
As contas Wrap são oferecidas por uma nova safra de intermediários do
setor financeiro. Entre esses estão empresas como a Portfólio
Management Consultants, o Lockwood Financial Group e a Investment
Advisory Network, que contratam instituições de serviços financeiros para
realizar a custódia e outros serviços relacionados, informa a publicação
Pension & Investment.
Esses intermediários encontraram um meio de distribuir suas contas Wrap
num único pacote, usando para isso as consultorias financeiras que
operam junto aos supermercados de fundos mútuos. Os intermediários
financeiros permitem ao consultor financeiro casar a administração de
contas individuais com o acesso à administração de fundos mútuos.
Esses consultores estão explorando um novo nicho. À medida que os
americanos ficam mais ricos, buscam a personalização da administração
das sua contas e um maior grau de orientação financeira.
Esses americanos ricos, clientes das consultorias financeiras que
trabalham à base de taxas de administração, reconhecem os grandes
administradores de carteiras institucionais. Mas não tinham acesso a eles,
para suas contas individuais.
O pacote Wrap oferecido pelos intermediários abrange a seleção do
administrador, consultoria sobre alocação de ativos, controle e atribuição
do desempenho, reequilíbrio de contas e informações da conta
consolidada, tudo isso num único serviço.
A administração de contas separadas pode propiciar aos investidores
individuais uma administração mais personalizada do que seria acessível
através dos fundos mútuos. As contas separadas também tratam das
questões fiscais de uma forma melhor do que os fundos mútuos.
A coisa funciona da seguinte forma: os administradores de carteira
institucionais trabalham com o intermediário; este trabalha com o
consultor financeiro; e os consultores financeiros, por seu lado, trabalham
com seus clientes investidores individuais.
Alguns analistas se perguntam se o ímpeto dos administradores para
cuidarem de contas menores, através desses novos programas, não
comprometerá o seu desempenho. Mesmo que a estratégia de
investimento seja a mesma utilizada por eles para seus clientes
institucionais, as taxas de administração para esses portfólios de varejo
serão mais altas do que as cobradas de portfólios institucionais, o que
reduzirá significativamente o rendimento líquido das aplicações.
Mas outros analistas avaliam, entretanto, que um rendimento menor é
plausível para aqueles indivíduos que estão cada vez mais ricos e buscam
uma orientação financeira e um serviço exclusivo, estando dispostos a
pagar por isso.
O fato é que há muito dinheiro em jogo. Cerca de US$ 1 trilhão em
heranças estará mudando de mãos nos próximos 20 anos, afirmou Emily
W. Card, autora de um livro sobre administração de heranças. Além disso,
bilhões em distribuições de planos de aposentadoria estarão sendo
rolados à medida que a geração do pós-guerra se aposenta.
“Os fornecedores de produtos de investimento estão loucos para ter
acesso aos consultores financeiros independentes. Estão fazendo fila. E
admitem que esses consultores serão o elo de ligação com os investidores
individuais”, diz John Shields, consultor da Cerulli Associates.
Os novos intermediários escolhem os administradores de carteira a serem
incluídos no seu pacote Wrap, ofertado pela consultoria financeira, com o
mesmo cuidado que os tradicionais consultores de pensões agem no caso
de seus clientes institucionais.
O universo de administradores financeiros “aprovados” está, geralmente,
reduzido a grupos de entre 25 e 60 administradores de estilos de
investimento diversos. A Lockwood, por exemplo, tem uma lista de cerca
de 65 administradores, conta o seu presidente, Len Reinhart.
A Investment Advisory Network, que já vinha oferecendo pacotes Wrap de
investimento em fundos mútuos, deve se expandir este ano para ter
pacotes Wrap de contas separadas, disse seu presidente, Clark
Underwood. Os novos pacotes serão cerca de 30% mais baratos.
Das taxas de administração, 45% irão para o consultor financeiro e o
restante ficará com o intermediário, que paga os administradores de
carteira. Os intermediários não gostam de contar quanto eles pagam aos
administradores.
Talvez o mais importante para um administrador de carteira seja o acesso
que os consultores propiciam ao enorme universo de empresas de
consultoria e planejamento financeiro independentes, um mercado difícil
de se atingir.
A Schwab Institutional é uma dessas empresas de consultoria financeira.
Ela tem a maior rede de consultores financeiros independentes do
mercado (4.800), que trabalham na base de taxas de administração,
utilizando seu supermercado de fundos mútuos e custódia e serviços de
escritório de apoio.
Os ativos sob administração de consultores financeiros na rede da Schwab
aumentaram de US$ 50,6 bilhões em 1995 para US$ 73 bilhões em 1996.
Até agora, a Schwab já firmou contrato com duas consultorias – Callan
Associates e PMC – que fornecem pacotes Wrap de administração de
contas separadas para planejadores financeiros.
Representantes da Lockwood disseram que estão em negociação com a
Schwab, mas o porta-voz da Schwab, Glen Mathieson, não quis comentar
qualquer assunto relacionado com futuros sócios.
Num certo sentido, a Schwab tem sido “contratada” pela consultora Wrap
para fornecer serviços na área de esclarecimentos, custódia e manutenção
de registros, diz Mathieson.
A Callan, que tinha um acordo Wrap para contas separadas com a Schwab
desde 1994 (mas não um programa Wrap para fundo mútuo), fechou
acordo com cerca de 100 firmas que empregam aproximadamente 400
planejadores e consultores financeiros, disse Donald Trone, diretor da
Callan.
“O poder no mercado está mudando definitivamente para o canal de
distribuição. A administração de investimentos tornou-se uma comodity e,
assim, a chave é como essa comodity está sendo distribuída”, foi o que
afirmou Christopher Maxwell, diretor-gerente senior da Key Asset
Management.
“É uma marca distintiva estar trabalhando com a Schwab, estar dentro
dessa rede de consultores financeiros. Pode ser mesmo mais fácil ‘vender’
a administração de contas separadas para os consultores registrados,
porque eles estão muito concentrados na administração do investimento,
no que está no portfólio do cliente e em como esse portfólio está sendo
administrado”, acrescentou Maswell.
Os consultores financeiros gostam da idéia de que muitos dos problemas,
quando tratam com administradores de contas separadas individuais,
sejam terceirizados, explica Harold Evensky, planejador financeiro na Coral
Gables.
Os críticos dizem que os intermediários estão oferecendo, no geral, menos
atendimento “sob medida” do que prometeram. Reinhart, da Lockwood,
admitiu que está desenvolvendo um produto quase do tipo de um
contrato turnkey, concentrando-se na solidez da administração das contas
ao invés de buscar a administração “sob medida”. Mas ele insistiu em que
os portfólios Wrap serão administrados com uma sensibilidade muito
maior que um fundo mútuo.
Contudo, o interesse do consultor financeiro nas contas Wrap ainda não é
tão esmagador. “A movimentação ainda é pequena no sentido de
estabelecer Wraps de contas separadas em nome de muitos (pequenos)
investidores”, disse Trone, da Callan. “Os investidores no varejo, de
menor porte, simplesmente estão melhor servidos pelos fundos mútuos”.
Callan fez suas maiores incursões com suas contas separadas Wrap entre
investidores com contas de valor médio de US$ 10 milhões, foi o que ele
afirmou. “Encare desta forma. Se uma conta de porte médio na Schwab,
para clientes de consultores financeiros, é de US$ 200.000, como essas
contas separadas Wrap podem ser um sucesso? Muitas contas Wrap têm o
valor mínimo de US$ 250.000”, disse Trone.
Porém, muitos administradores de carteira esperam que seus negócios
cresçam através desse canal. “É um jogo que, se você não estiver
participando dele, vai perder dinheiro”, disse Steve McCarty, diretor de
vendas, a nível nacional, da Navallier & Associates. Navallier trabalha com
a PMC e a Lockwood.
“Os negócios Wrap representam uma pequena porcentagem de nossas
receitas hoje, mas estão crescendo. Acho que apenas com os
independentes é que não houve crescimento na área administração de
carteira privada em termos de varejo. É uma espécie de última fronteira”,
disse McCarty.
A Key Asset Management também considera esse novo canal
promissor. “Fizemos uma pesquisa de mercado sobre os consumidores.
Sabemos que o tamanho médio de sua conta está 40% mais alto em
relação às contas de três ou quatro anos atrás. O volume de dinheiro
dessas contas está aumentando cada vez mais, e a velocidade das
rolagens levou-nos a direcionar agressivamente nosso foco para este
mercado”, afirmou Maxwell.