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Edição 263
A seguradora suíça Zurich iniciou há cerca de um ano e meio o desenvolvimento de sua área de previdência aberta no país, que tem como foco principal os clientes corporativos que já eram atendidos pela companhia em outras frentes na sua área de seguros, até mesmo porque a captação de clientes Pessoas Físicas (PF) se torna mais complexa pela alta concorrência enfrentada com os bancos que tem maciça presença nesse segmento.
Apesar do foco ser na previdência aberta, a Zurich não deixa de realizar trabalhos com algumas fundações, como é o caso de duas entidades de previdência complementar fechada com as quais mantêm conversas, uma delas em fase mais avançada de negociação, outra ainda em prospecção, para que o fundo de pensão faça a transferência para a seguradora do risco daquele participante prestes a se tornar assistido.
“Aproveitamos a expertise que a Zurich tem globalmente para oferecer esse serviço aqui. São empresas que tem seus planos próprios, suas fundações, e querem terceirizar o risco que chamam de pensão. Elas fazem toda a parte da acumulação, e terceirizaram o risco de falecimento ou invalidez”, explica Mauricio Amaral, vice-presidente de Corporate Life e Pension na Zurich Brasil Seguros.
“Esse é um negócio que entra na nossa área de riscos, não de previdência, mas não é uma coisa que aparece toda hora, foram basicamente esses dois casos que tivemos”, acrescenta o executivo.
Além da oferta de terceirização de risco às entidades, a Zurich também fechou uma parceria com a Odeprev, o fundo de pensão da construtora Odebrecht, para fazer a administração das questões legais do plano internacional que a fundação implementa para seus funcionários expatriados e que não são brasileiros.
Nesse caso, a unidade brasileira da seguradora funciona apenas como uma facilitadora para que o negócio fosse fechado, já que a administração do plano da Odeprev será feito pela unidade da Zurich que fica sediada na Ilha de Man, próxima ao Reino Unido.
“Essa unidade é especializada em soluções para expatriados, tanto na área de previdência quanto na de seguros. Divulgamos esse serviço para nossos clientes, empresas locais que estão se internacionalizando, e nos colocamos à disposição no papel de facilitador na comunicação, mas não é um produto que se compra na Zurich Brasil”, diz Amaral.
Além da Odeprev, a Zurich já tem outros dois clientes no Brasil, também multinacionais em fase de internacionalização, que utilizam o serviço de administração da seguradora. Esse trabalho, fala o executivo, consiste em centralizar a gestão do passivo dos participantes do plano de previdência de diversos países em um único lugar.
Aberta – Por sua vez, na área de previdência aberta, a Zurich conta hoje com aproximadamente 25 contas corporativas, em sua grande parte de clientes que já eram seus segurados anteriormente.
“A participação da previdência da Zurich no Brasil ainda é pequena se comparada com outras unidades, como na Irlanda ou Inglaterra, até porque se trata de um negócio de longo prazo, que cresce exponencialmente conforme se acumula a riqueza e com a valorização em cima dela”, afirma Amaral.
Um nicho que será explorado na Zurich para aumentar a base de clientes na previdência aberta será a sua conta de grandes riscos, que conta hoje com aproximadamente 1.100 clientes.
“Muitas dessas empresas são multinacionais, que normalmente seguem políticas de benefícios globais, que brigam pela retenção de talento. Conceitualmente é um mercado em potencial sem dúvida”.
Parcerias com family offices, que utilizam a previdência para fazer planos de sucessão, também serão exploradas.
O executivo destaca uma tendência mundial, que começa a chegar ao Brasil, das taxas cobradas no mercado de previdência serem cada vez menores.
“Dificilmente se cobra uma taxa de carregamento no plano corporativo. É um negócio que precisa ter escala para que comece a ser rentável”, fala Amaral, que espera que essa escala esteja em um patamar satisfatório dentro de três a quatro anos. “O custo operacional do negócio de previdência, quando começa, é negativo”, lembra Amaral.