Edição 169
Instituições aumentam equipes para disputar mercado cada vez mais concorrido; bons profissionais estão escassos e mão-de-obra encontra-se encarecida
De olho no aumento da concorrência e no aquecimento do mercado de capitais e de Fusões & Aquisições (F&A), as corretoras têm investido cada vez mais em suas estruturas de vendas (sales), operadores de mesa (traders) e equipe de análises (research). No caso da Itaú Corretora, o investimento está sendo feito até em nível global. O seu presidente, Roberto Nishikawa, informa que o Grupo pretende contratar cerca de 40 profissionais ao longo do ano para a corretora no Brasil, para a Itaú Securities, nos Estados Unidos, para a Itaú Europa, na Inglaterra, e para a nova Itaú Asian, na Ásia – a ser inaugurada em junho.
“Dobramos o espaço físico da Itaú Securities e triplicamos o do escritório da Itaú Europa. Ambos, agora, têm capacidade para 20 profissionais cada.
E no escritório da Ásia caberão mais 12 pessoas”, diz Nishikawa. No Brasil, a equipe de analistas do Itaú só para o investidor institucional já dobrou de 12 para 24 e, hoje, a corretora conta com uma estrutura de 145 pessoas, sem contar o back-office (retaguarda operacional). Deste total, mais de 20 profissionais foram contratados apenas nos últimos seis meses. “A concorrência está aumentando e nós queremos ser pró-ativos para ganhar mercado”, diz.
A meta de Nishikawa é fazer com que a corretora cresça 60% este ano. No ano passado, em relação a 2004, o crescimento foi de 85% e naquele ano, ante 2003, a expansão foi de cerca de 50%. “Para acompanhar esse ritmo é preciso fazer investimentos em tecnologia e pessoal. Queremos crescer mais que o mercado”, afirma, sem revelar o valor dos investimentos. Outra meta da corretora é elevar a cobertura de empresas brasileiras das atuais 83 para cerca de 100. Nishikawa diz que o Itaú tem conseguido reter talentos e que a grande sacada do banco foi ter feito investimentos tanto em analistas experientes, quanto nos mais jovens.
E essa tem sido a saída para muitas corretoras. A expansão do mercado tem causado uma escassez de mão-de-obra qualificada, com conseqüente encarecimento do salário desses profissionais. Por conta disso, a corretora do Banco UBS aposta muito no seu programa de treinamento que, em um período de dois a três anos, transforma estagiários em analistas juniores e, posteriormente, em seniores. Mas o diretor da área de equities da instituição, Bruno Pena, revela que parte de sua equipe já foi “assediada” por outros bancos, embora tenham optado por permanecer na corretora por perspectivas de aumento salarial e promoção.
Pena também tem planos de aumentar o time com mais dois analistas ao longo do ano. Com isso, a corretora do UBS deve elevar a cobertura de empresas listadas na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa) de 55 para cerca de 70. E um dos setores que passará a ser coberto é o imobiliário devido as recentes aberturas de capital de empresas como Gafisa, Cyrela e Company (veja matéria na página 25). A corretora do UBS também pretende trabalhar com mais um assistente-junior para auxiliar no aumento do volume de aberturas de capital coordenadas pela instituição.
Apesar dos planos, a estrutura da instituição é “enxuta”, como diz Pena, até porque, diz ele, “a estratégia é trabalhar como uma sanfoninha” para não ficar para trás, nem sofrer com as mudanças de humor do mercado.
Mesmo com a precaução, a aposta de Pena é de que a onda positiva surfada pelo Brasil no mercado financeiro seja duradoura. E esta parece ser a opinião da maioria esmagadora do mercado. Não fosse assim, o Citibank não teria decidido reativar a sua corretora no mês passado – conforme Investidor Institucional adiantou na edição de março.
Sob o comando de Roberto Serwaczak, ex-Deutsche Bank, a corretora trabalha para estar na ativa nos próximos três meses. Para tanto, como ela já tem a carta-patente, falta-lhe adaptar sistemas e contratar material humano. Serwaczak esquiva-se de revelar o valor dos investimentos ou o número de contratações a serem feitas, mas admite que 15 profissionais não seria um número fora de propósito.
O Citibank também irá integrar os seus analistas. Hoje, o banco cobre 50 empresas brasileiras de Nova York – dos setores de recursos naturais, telecomunicações, bancos, petróleo, energia, transporte aéreo, concessões e consumo – e o objetivo é cobrir parte desses e de outros setores diretamente do Brasil. “Consumo e energia elétrica, por exemplo, são setores que justificam ter cobertura no Brasil”, diz Serwaczak. O Citibank trabalha com dez analistas seniores em Nova York, em um total de 20 pessoas incluindo assistentes. No México, o banco tem outros quatro analistas.
O Citibank não tinha corretora desde o final dos anos 90, quando a Travelers comprou a Salomon Smith Barney. Questionado, então, sobre o que teria levado o banco a reativar sua corretora neste momento, o executivo diz que a melhor pergunta seria “por que o banco não a tinha?” E diz: “é difícil explicar que um banco com posição tão importante no México e um dos maiores em negociação de ADRs (American Depositary Receipts) não contava com uma corretora. Hoje em dia é praticamente impossível não estar posicionado em todas as linhas de produto do mercado financeiro. É preciso ter distribuição”. Serwaczak não abre as metas da corretora e informa, apenas, que pretende elevar a cobertura de empresas brasileiras para cerca de 80.
Tendência – Dadas as condições de ebulição do mercado de capitais, a busca pelo diferencial é a palavra de ordem. Na corretora do Unibanco, por exemplo, a tendência é ter cada vez mais profissionais “trader-sale”, avalia o superintendente, Álvaro Maia. Segundo o executivo, a Unibanco Corretora vem, de alguns anos para cá, investindo muito em suas equipes de vendas, operações e análise. Só para Brasil, a corretora elevou o número de sales de dois para cinco profissionais. Em “traders”, o número de cinco profissionais foi mantido, mas, segundo Maia, foi dado um salto de qualidade com a troca de toda a equipe. Já na área de research, afirma ele, a reformulação foi completa.
“Trouxemos vários analistas seniores de outras áreas, como corporate e F&A, e também de outros bancos”, diz, ao informar que a corretora tem, hoje, dez analistas (cinco seniores e cinco juniores) só para atender institucionais e outros quatro profissionais que fazem a editoração e divulgação dos relatórios. Somado ao time de varejo, a corretora conta com cerca de 45 pessoas. Maia confirma que a Unibanco Corretora mantém os investimentos – como a perspectiva de contratação de mais dois traders para a área institucional –, mas também não abre valores.
“O mercado aqueceu e os competidores se fortaleceram. Anteriormente, as instituições tinham quatro operações de emissões de ações, por exemplo, e hoje têm de dez a 20”. Maia também aposta na continuidade dos bons ventos no mercado financeiro, até por conta da perspectiva de que o Brasil alcance o investment grade (grau de investimento). Fabio Feola, diretor da corretora do Banif Primus, concorda. “Com o excesso de liquidez no mercado tem havido uma maior procura para rentabilizar o capital e, como a percepção de risco do Brasil vem melhorando, é interessante que as instituições estejam preparadas para esse fluxo crescente de capitais”, avalia.
Assim como o superintendente da Unibanco Corretora, Feola também acredita que o mercado necessita de um profissional mais completo. “É preciso consolidar a área de research, com sales e com a execução”, diz, apostando que o grande diferencial hoje é trabalhar com o “sale- research”, ou seja, ter um profissional que integre a execução com a análise e ganhe em lucratividade. “Hoje, o corretor tradicional do mercado já é um excelente sale. Portanto, dá para adequá-los a essa realidade”.
Após investir cerca de 30% a mais em pessoal, a corretora do banco português conta, hoje, com dez pessoas na área de research, 15 traders e quatro sales. A corretora tem, ainda, 12 pontos de distribuição no mundo.