Edição 127
O grupo Sul América está se redesenhando, após sua fusão com o ING Asset. Apostando que a estabilidade da economia levará o brasileiro a investir cada vez mais em produtos de poupança de longo prazo, o grupo resolveu colocá-los como o seu segundo “core business”, ao lado do tradicional segmento de “seguros”.
Nessa definição do foco, a associação com o ING teve grande influência. O grupo holandês, que passou a deter 49% da Sul América no início deste ano, também opera internacionalmente focado nessas duas áreas, seguros e produtos de poupança de longo prazo. No mundo, nada menos de 60% do total de recursos sob gestão estão ligados à poupança previdenciária.
“Antes, com a inflação alta, fazer projeto de vida era uma piada, mas com a estabilidade dos últimos anos as pessoas começaram a pensar de uma forma mais consistente em fazer poupança para comprar uma casa, um carro, para garantir a educação do filho ou para fazer um MBA fora do país”, analisa o vice-presidente e responsável por essa área na Sul América, Renato Russo. Segundo ele, “passamos a trabalhar com o conceito de gestão de poupança, englobando os segmentos de fundos e de produtos de previdência”, explica.
A área de investimentos, cujo nome ainda está em processo de definição e deve somar as marcas da Sul América e do ING, será formada pela diretoria de gestão e por duas diretorias comerciais. A gestão, que será acumulada por Russo, fará a administração de todos os recursos, incluindo fundos, PGBLs, VGBLs, carteiras administradas e reservas técnicas das áreas de seguro e saúde. A primeira diretoria comercial, voltada para clientes corporate e institucionais, é comandada por Fábio Penteado, que veio do ING, enquanto a segunda, voltada para novos canais de distribuição (internet, parcerias, alianças bancárias), é dirigida por Ronaldo Magalhães, anteriormente responsável por clientes institucionais na Sul América Investimentos.
Além dessas duas diretorias, a Sul América está apostando no seu relacionamento com os corretores de seguros para colocar os novos produtos, de vida e previdência, no mercado. Não será uma tarefa fácil, reconhece Russo. Ele sabe que os corretores acostumaram-se a receber altas comissões com a venda de seguros de carros e rejeitam as baixíssimas comissões pagas pelos produtos de previdência. “Mas temos que educá-los para começarem a pensar diferente”, diz Russo. “As comissões com a venda de um seguro de carro são altas, mas são pagas uma única vez. Já num plano de aposentadoria, o corretor recebe mensalmente sobre as taxas de administração do estoque, o que se transforma numa espécie de comissão vitalícia”, diz.
Além disso, os corretores também estão verificando uma queda nas comissões sobre seguros de automóveis, o que acaba funcionando como um chamariz para a área de produtos de poupança longa. “Os corretores estão começando a se conscientizar que as margens dos produtos tradicionais estão caindo”, diz Russo.
Segundo ele, uma outra preocupação da área é obter rentabilidade em todos os produtos, evitando praticar o chamado “subsídio cruzado”, pelo qual um produto mais rentável subsidia outro menos rentável. “Nossa filosofia é fazer todos os produtos darem lucro”, resume ele.
Sobre as taxas de administração praticadas no mercado de clientes institucionais, ele avalia que chegaram a um patamar irrisório, a partir do qual devem começar a subir, lentamente. “Nós mesmos já chegamos a declinar do convite de participar de algumas concorrências, porque o patamar de remuneração não nos interessava, assim como os volumes”, diz. “Com as taxas no nível em que estão, ninguém consegue agregar valor ao portfólio do cliente”.
No momento, a área de investimentos da Sul América está redesenhando toda a sua família de fundos, depois da fusão com o ING, para definir quais ficam, quais serão incorporados e quais serão eliminados. “Vamos ter fundos em todas as faixas, de renda fixa, de renda variável e balanceados”, explica Russo.