Edição 121
Com a queda das taxas de administração, mais uma asset muda seu foco de clientes e deixa de priorizar a área de investidores institucionais em favor de outras mais rentáveis. A BBA Investimentos, com R$ 9 bilhões sob gestão (dos quais cerca da metade provenientes de fundos de pensão), começa a direcionar esforços em direção ao private bank, um segmento que além de ser altamente sofisticado é também mais rentável.
O setor de private bank cresceu 17,3% no segundo semestre do ano passado. Segundo o consolidado do último Top Asset, que registra a posição das assets em 31 de dezembro do ano passado, elas tinham 8,8% dos seus ativos provenientes de clientes private, contra 7,5% seis meses antes. Já na área de previdência fechada o consolidado registrou uma alta de magros 1,40%, de 21,3% para 21,6% no mesmo período.
“Nossa área de institucionais já está bem consolidada”, diz o diretor comercial da BBA Investimentos, Paulo Stockler. “A idéia, agora, é partir com mais força para o segmento de private bank”. Segundo ele, a asset pretende dobrar, num prazo de dois anos, o atual volume de recursos que possui hoje na área private, que soma R$ 1 bilhão.
Para atingir a meta de chegar a R$ 2 bilhões em dois anos, a BBA Investimentos optou por redistribuir as funções entre seus profissionais, ao invés de fazer novas contratações. Assim, aqueles que antes cuidavam exclusivamente do atendimento às fundações vão passar a cuidar também do nicho de private bank. Além disso, a asset selecionou e trouxe oito trainees para a área.
Além disso, pretende ampliar o número de parceiros para fazer a distribuição de seus fundos de investimento. Hoje essa é feita apenas através do Itaú, Pactual e Unibanco. “O segmento de distribuição representa entre 8% e 9% dos recursos da asset”, afirma Stockler. “Queremos ampliar esse percentual, e já estamos em conversas com outras instituições para fazerem a distribuição de nossos fundos”.
Outra estratégia da asset é criar opções de investimento sob medida, para atender a demanda dos novos clientes buscados. “Os produtos para o nicho de private bank e para a distribuição em outros bancos, basicamente voltados ao private, têm de ser pontuais”, analisa Stockler. “Você pesquisa e elabora um produto exclusivo para um distribuidor”.
Concorrência – De acordo com Stockler, o achatamento das taxas de administração é resultado da intensa concorrência entre os gestores. “Em um ano, as taxas de administração no segmento de institucionais tiveram queda entre 30% e 40% no Brasil. Já em private, os percentuais cobrados são o dobro dos registrados em fundos de pensão”, diz.
A mudança de rota da BBA Investimentos é o primeiro movimento após a compra da parte do Icatu pelo BBA, em junho último. Com a compra, o Banco BBA passou a ser único acionista da asset. Para Stockler, que trocou o Rio de Janeiro por São Paulo há pouco mais de um mês para assumir o cargo de diretor comercial, está havendo uma clara demanda de investidores por fundos de curto prazo, resultado da movimentação dos clientes private.
Além do novo foco em clientes private, a BBA também mudou sua forma de funcionamento, passando a adotar reuniões regulares do conselho de gestão da asset para traçar as diretrizes dos negócios. Participam dessas reuniões profissionais de todas as áreas, sob o comando de Diniz Bernardo Nunes, o presidente da BBA Investimentos. Stockler, que também integra o time, acha que as reuniões fazem a asset trabalhar realmente como um time. “Na época do BBA Icatu nós já tínhamos essa troca de informações, mas era informal”, afirma. “Agora é mais densa”.