Edição 138
A Caixa Econômica Federal está reestruturando sua família de fundos, agregando seis novos produtos à carteira de 20 fundos já disponíveis na rede, e também promovendo um intenso trabalho de treinamento da sua força de vendas nas agências. Mais de 5 mil gerentes da Caixa, incluindo os gerentes gerais e os gerentes de relacionamento de cada unidade bancária, devem passar ainda este ano por um curso sobre o mercado de investimentos.
“A indústria de fundos está sofrendo um evolução muito grande. Estamos adequando nossos produtos e nosso pessoal de vendas à essa nova realidade”, revela a superintendente da área de produtos, pesquisas e análises da Caixa, Fátima Abreu Oliveira. “Nosso objetivo é, cada vez mais, criar diferenciais para disputar o mercado de investimentos com os outros bancos”, diz ela.
A mudança na Caixa começou a partir de um estudo, encomendado pela instituição junto à Fundação Getúlio Vargas (FGV), que analisou vários aspectos quantitativos e qualitativos da atuação da Caixa comparativamente aos outros bancos. Uma das constatações mais flagrantes foi a necessidade de agregar novos fundos, de maior sofisticação, à família existente.
Os seis novos fundos que estão sendo desenvolvidos pela área de produtos da Caixa são: um fundo de dividendos; um fundo cambial; um fundo de títulos privados; um FIT VM com ações da Vale do Rio Doce; um FIF DI; e um FAC de FIF (de outros bancos). Esses novos fundos serão colocados gradualmente na rede a partir do mês de outubro, devendo estar todos operando até o final do ano. Para os investidores qualificados, será lançado nas próximas semanas o primeiro fundo de recebíveis com lastro em projetos imobiliários de interesse social, cuja estruturação foi feita dentro do conceito do Programa de Incentivo à Implementação de Projetos de Interesse Social (PIPS), assinado pelo presidente Lula recentemente.
“Com esses novos produtos, nossa família de fundos fica mais competitiva”, diz a executiva da Caixa. Ainda segundo ela, a Caixa está estudando também o lançamento de um hedge fund, mas a decisão ainda não foi tomada. O objetivo, prossegue, é oferecer aos clientes da instituição, com mais de 2 mil agências espalhadas pelo país, produtos compatíveis com as demandas do mercado.
Outra mudança que ocorre na Caixa refere-se à gestão dos fundos exclusivos, que até então era feita sem qualquer participação do cliente institucional ou corporativo. Essa postura mudou e agora a Caixa faz a gestão dos exclusivos numa espécie de co-gestão com eles, aceitando sugestões e pedidos dos clientes. “Desde que essas sugestões não sejam contra a política de investimentos do fundo, pela qual a Caixa é a única responsável, podemos aceitá-las tranqüilamente”, diz Fátima. “É um aperfeiçoamento na nossa maneira de atuar”.
Treinamento – O treinamento da gerência de vendas é uma tentativa de ampliar a compra de produtos de investimento por parte dos clientes da Caixa. Hoje, essa compra ainda é muito baixa, diz Fátima, citando um indicador anunciado pela agência de publicidade Talent, mostrando que a indústria de fundos está deixando de receber aportes diários de cerca de R$ 1 bilhão, em parte por causa da falta de treinamento das gerências bancárias que não oferecem os produtos disponíveis aos clientes. “Vamos treinar nossos gerentes para que eles possam ter a segurança de oferecer novos produtos da indústria de fundos aos clientes”, explica Fátima.
O treinamento básico consiste de uma aula que dura o dia inteiro, para dar uma formação sobre o básico da indústria de fundos. Numa segunda etapa, que começa no ano que vem, será dado um treinamento mais avançado para aprofundar os conhecimentos adquiridos na primeira etapa. Os treinamentos da Caixa têm, também, o objetivo de preparar os gerentes para o exame de qualificação da Anbid, que deve começar a ser exigido no próximo ano ou 2005.