Edição 54
O público alvo são as mais de 6 mil empresas que já são clientes do banco
O grupo Itaú está estruturando uma nova área comercial para atuar no
mercado de produtos e serviços de previdência privada voltados
especificamente para empresas. O Itaú oferecerá várias opções para
implantação de planos de benefícios do tipo corporate, seja através de
entidades aberta, multipatrocinada ou fechada própria. Além disso, serão
criados serviços de consultoria para as empresas e terceirização do
passivo e do ativo para fundos de pensão já constituídos. “Em função do
grande potencial de crescimento da previdência privada empresarial, o
Itaú decidiu explorar este nicho de mercado, no qual ainda não possui
forte presença”, conta José Guilherme Simonetti, coordenador da recém-
formada superintendência comercial de previdência.
O público alvo inicial do Itaú é formado pelas mais de 6.000 empresas
que já são clientes da instituição. No último trimestre do ano passado a
área de previdência realizou uma pesquisa com este conjunto de
empresas para quantificar o interesse pela criação de planos
previdenciários para seus funcionários. O resultado indicou que 9%
demonstra forte ou médio interesse pela implantação de planos
empresariais. Das restantes, 82% mostraram fraco ou nenhum interesse e
9% não responderam. A partir desta pesquisa, a superintendência
comercial deve começar a desenvolver um trabalho com o grupo de mais
de 500 empresas que se mostraram mais interessadas. “Pretendemos
adotar inicialmente uma estratégia de vendas agressiva com as empresas
que já mantêm contato com o banco”, revela Simonetti.
Na mesma pesquisa, foram identificadas as preferências das empresas
pelos diversos tipos de produtos previdenciários. O resultado mostrou que,
entre as mais interessadas, 7% gostariam de entrar em um fundo
multipatrocinado e 26% teriam intenção de constituir um fundo de pensão
próprio. Mas o interesse maior ficou mesmo concentrado na previdência
aberta, opção escolhida por 67% das entrevistadas.
Apesar deste resultado indicativo, a nova área comercial do Itaú pretende
estudar o caso de cada empresa de forma individualizada, para depois
indicar o melhor instrumento para criação do plano de benefícios. “Em
primeiro lugar vamos vender o conceito de previdência privada para depois
determinar o tipo de plano mais adequado aos interesses do cliente”, diz
o superintendente da nova área.
Tipo de empresa – Dependendo do tamanho e dos objetivos traçados pela
empresa, o trabalho de consultoria do Itaú indicará o tipo de ferramenta a
ser adotada. Em geral, para as empresas de menor porte, o Itaú deve
priorizar o FAPI e o PGBL empresariais, que são produtos de previdência
aberta. Para as empresas com maior número de funcionários serão
indicadas as alternativas de criação de uma entidade fechada própria ou
de adesão ao multipatrocinado do Itaú, que está em processo de
constituição. O desenho do fundo múltiplo do Itaú deve ficar pronto até o
final de maio próximo e, logo em seguida, será encaminhado para a
apreciação da Secretaria de Previdência Complementar.
No caso de criação de um fundo de pensão próprio, o Itaú também
oferecerá a possibilidade da patrocinadora realizar a terceirização plena da
administração do plano. Neste tipo de serviço, o Itaú ficará responsável
pelo processo de terceirização tanto da gestão do passivo como do ativo.
Isso não significa que o Itaú centralizará a administração dos ativos da
fundação, podendo contratar outros gestores para essa atividade.
Simonetti conta que já fechou negócio com o primeiro cliente de
terceirização plena, porém não revela o nome do fundo de pensão.
Para as fundações já existentes, o Itaú está preparando um novo tipo de
serviço que é a terceirização do passivo atuarial em gozo de benefícios.
Até hoje, existe apenas um caso desses no mercado, que é a terceirização
do pagamento dos assistidos da Fundação IBM com a Sul América – o
qual ainda está sendo analisado pela Secretaria de Previdência
Complementar. Caso a SPC emita um sinal verde sobre este tipo de
terceirização, a superintendência comercial de previdência do Itaú também
pretende avançar na venda deste serviço.
Formação da equipe – O novo superintendente, que antes dirigia a área
de investidores institucionais do Itaú, está concluindo o projeto de
constituição da nova área, que será aprovado na alta direção do Itaú no
final deste mês de abril (ver Gente e Carreiras).